ГК «UKRAVIT» – аграрные первопроходцы. Как Виталий Ильченко изменил восприятие украинских компаний на мировом рынке

«Мы хотим быть такими же технологичными, как Google и Amazon, но в аграрном сегменте», – с уверенностью говорит владелец Группы компаний «UKRAVIT» Виталий Ильченко.

И он абсолютно не шутит. С первых дней основания компании Виталий был нацелен исключительно на создание масштабного производства и построение компании мирового уровня.  И он это сделал…

Сегодня «UKRAVIT» – крупнейший отечественный производитель СЗР в нашей стране, в том числе, и по объемам реализации. По итогам прошлого года, компания заняла около 9% украинского рынка СЗР (общий объем продаж в 2017 году составил 7 тыс. тонн, в планах на 2018 год – более 8 тыс. тонн).  Компания также имеет самый большой портфель СЗР среди всех производителей – более 140 наименований. Однако, все великие свершения начинаются с маленьких шагов и… зажигающей идеи. -  В институте у меня была идея делать лекарства для людей, – вспоминает Виталий. – Правда, мой отец, который работал в санэпидемслужбе, отговорил меня, потому что эта тема достаточно сложная, специфическая, требующая больших затрат и команды специалистов. После у меня была практика в компании ООО «UKRAVIT», которая занималась препаратами для дезинфекции и от домашних вредителей. Работая там, я видел потенциал компании, возможности рынка, и идея создать свое дело вновь вернулась. Проработав два года менеджером, я выкупил компанию. Однако, душа желала чего-то большего, чем просто дистрибуция, и мы начали запускать производство собственных препаратов от грызунов.

2000 год ознаменовался развитием аграрного сектора, и я увидел возможности, а главное – масштабы аграрного сектора.  Мы быстро переориентировались. Сначала занимались дистрибьюцией препаратов от колорадского жука и других вредителей, а в 2003 году арендовали в Черкассах цех и начали производить собственные наработки: то, что раньше привозили, мы постепенно заменили своими препаратами.

- Украинские фермеры, как правило, покупают СЗР от мультинациональных компаний и не доверяют отечественным производителям.  Как Вам удалось завоевать их доверие?

-  Мысль о том, что в Украине нет отечественного производителя тиражируют мультинациональные конкуренты, которые навязывают это фермерам. Якобы, большинство компаний просто везут составляющие из Китая и смешивают их в цехах. И поначалу мы столкнулись с этой проблемой, но сейчас эта история уже в прошлом. Поэтому работаем по принципу: лучше один раз увидеть… Первое, что мы начали делать тогда и делаем по сей день, – возим аграриев и агрономов на наш завод. Поначалу у нас экскурсии были практически каждый день. Соответственно, фермеры, которые увидели наше производство и Научно-исследовательский институт, начинают совершенно по-другому относиться как к нам, так и к нашим продуктам.

- Вы первая компания, которая вышла на экспорт с украинскими СЗР (Молдова – 2013, Грузия – 2014). Как Вас восприняли на мировом рынке?

- Когда компания выходила на экспорт, мы работали по той же схеме – привозили делегации в Украину. Порой их численность достигала более 100 человек… Прежде всего, мы, конечно, нацелены на украинский рынок. Но также хотим достучаться ко всем, даже самым сложным клиентам. Ведь это закаляет и добавляет азарта! Мы работаем как со средними, так и с крупными компаниями: с «Астартой», «Harvest» и т.д. Конечно, в один момент поломать уровень недоверия – сложно. Поэтому мы закладываем вместе демополя, обеспечиваем сопровождение. Ведь продемонстрировать, как работает наш продукт, как говорится, у соседей, всегда было наиболее эффективным методом. А просто играться ценой нам не интересно. По такому же принципу мы идем и с другими проектами. Например, в этом году мы открыли «Институт здоровья растений» – и нас перестали называть генериками, а начали ассоциировать с компаниями-оригинаторами.

- Некоторые на рынке воспринимают «Институт здоровья растений» как маркетинговый ход…. 

- Это потому, что они там не были и являются нашими конкурентами. Мы не компания, которая планирует поторговать два года и уйти с рынка, и мы не компания под продажу – у нас долгосрочные планы. Сейчас меняется климат, появляются новые вредители, делается акцент на экологизацию. И наша задача уже сегодня создавать препараты, которые будут актуальны через 10 – 20 лет. А без науки это невозможно.

Зачем нам копировать чью-то продукцию, если мы нацелены на создание собственных препаратов. 

Кроме научного направления, мы выстраивает сеть лабораторий и обеспечиваем фермерам сервисное сопровождение. Мы делаем анализы воды, почвы, семенного материала и СЗР, чтобы иметь возможность порекомендовать соответствующий препарат, его норму.

-  Как правило, классический путь от идеи к успеху пролегает через три стадии признания: «это вред», «это бред», «и мы тоже помогали». Вам приходилось через них пройти?

- Однозначно, причем через все три.  Поначалу никто не верил в нашу идею создания производства СЗР в Украине, в том числе и банки, которые, соответственно, не давали кредит. Частично аренду и покупку первого оборудования мы смогли покрыть с заработка, который получали от дистрибьюции. Но для полноценного старта этого было недостаточно, и мне чудом, благодаря знанию английского языка, удалось взять кредит в 1 млн.$ за рубежом под бешеные проценты. Но это очень нам помогло, и мы достигли того, что хотели. Сегодня все это повторяется с «Институтом здоровья растений». Видимо, я на правильном пути…

- Как Виталий Ильченко видит свое детище, если бы ГК «UKRAVIT» была человеком?

- 23 – 25-летний мужчина, который уже имеет опыт и практические навыки, но не имеет страха, и впереди у него еще много времени и свершений.

- Что важнее для построения компании с мировым именем – идеи или деньги?

- Главное – идея, которая вас зажигает, в которую вы верите и знаете, как ее реализовать. А деньги под нее можно найти всегда. Особенно сегодня, когда на рынке есть крупные игроки, которых можно взять в партнеры, финансовые фонды и кредиты с более или менее адекватными процентами.  Но это при условии, что идея должна быть реальной.

-  Насколько изменилось восприятие украинских компаний на мировом рынке за последние 5 лет? 

- Те компании, которые сейчас развиваются, воспринимаются сильными игроками. Имидж страны медленно, но растет.  Если говорить о коррупции, то она есть, как и в любой, в том числе развитой стране. Но реформы и положительные изменения тоже идут. К сожалению, в Украине мало экспортных продуктов, которыми мы можем похвастаться. Говорить, что у нас пшеница и подсолнечное масло, – это хорошо. Но на пшенице не написано, что она сделана в Украине, – это просто пшеница, и миру все равно, кто ее вырастил.

- О необходимости инвестировать в переработку говорят все, но мало кто вкладывает в это средства…  Вы бы инвестировали в такой проект?  

- У нас подобных проектов на 100 млн. $ как минимум. И хорошо, что эти идеи воспринимаю не как бредовые (улыбается – ред.). Один из проектов – компоненты для фармацевтики: чистый карбонит, который используется в животноводстве и медицине (инсулин). Конечно, пока это не конечные продукты, наши объемы не позволят выйти под биркой «сделано в Украине», и мы вынуждены выступать в качестве поставщика сырья… Но мы уже на полпути. Я не хочу, чтобы Украину окончательно превратили в аграрную колонию и сырьевой придаток.  Именно это желание и подтолкнуло меня создать «Институт здоровья растений». Изначально мы ездили по институтам, хотели сотрудничать с ними, но увидели, что у них нет возможностей создать продукт, нет оборудования. Но зато есть хорошие кадры, которые готовы работать ради развития Украины, – даже несмотря на то, что их коллег давно перекупили крупные международные компании.

«Институт здоровья растений»— это платформа, которая объединяет ученых и агрономов и дает им возможность воплотить свои идеи вмести с нами.

В планах больших стран не стоит задача развития нашей науки и промышленности. Им не нужна Украина Технологичная, потому что мы будем очень серьезными конкурентами. Украинцы имеют хорошие «мозги», у нас много толковых идей, и мы умеем работать. Поэтому нас ограничивают в ресурсах, и нашим специалистам приходится реализовывать свои идеи в других странах. А мы хотим быть уникальными и работать для процветания Украины.

Беседовала Ирина Наконечная

Источник: brandstory.com.ua