Я рискую не зарплатой. Пять вещей в бизнесе, которые лучше делать самому

Я оставила себе пять функций, с которыми, в силу своей ментальной и ценностной связки с бизнесом, справляюсь на порядок лучше гипотетического наемного СЕО

1. Определять стратегию компании

Бизнес — не математическая модель. За бизнесом всегда стоят живые люди, которые принимают решения. И личность этих людей, их мечты, цели, подходы, ценности отражаются в том курсе, которым движется компания. Для меня мой бизнес — дело жизни, а в стратегии компании заложены мои личные ценности. Я как человек не хочу делать сердито-дешевые окна, беспощадный демпинг считаю тупиком. Мне драйвово производить технические сложные конструкции, красивые, надолго. И моей команде драйвово тоже. На украинском оконном рынке выгодно снижать цену за счет качества, надеюсь, пока. На экспортных рынках мы можем реализовать другой подход. В этом прагматика экспортной стратегии Stekloplast. Но, от экспорта выигрывает и украинский рынок, которому мы предлагаем конструкции, сделанные на том же конвейере, того же качества, что и для итальянцев, испанцев, канадцев.

Понимаете, о чем я? Если добавить к мечтам совершенно конкретных людей план действий, получается стратегия компании 2025, 2030, 2050… Наемный СЕО не сможет мечтать вместо собственника. У него — свои ценности, мечты и подходы. Это не хорошо и не плохо. Просто факт.

2. Знать клиента в лицо

Сделки заключают люди. Бизнес — это взаимоотношения людей. Опасно это недооценивать. И прямое взаимодействие со своими реальными клиентами я считаю одной из своих самых важных задач.

У нас основной канал продаж — партнерская сеть дилеров. Ее развивают региональные менеджеры, продажи сопровождает отдел Дружбы с клиентами. Но я стараюсь поддерживать личный контакт с каждый дилером. Мне важно знать клиента в лицо, понимать его настроение и ожидания. Я стараюсь отвечать в соцсетях на каждое сообщение или комментарий к посту, мне всегда можно позвонить, ко мне можно приехать. В обратном порядке это тоже работает, и корона с меня не падает. Если я вижу талант, я не буду делегировать это, я сама приглашу его к партнерству. Я провожу экскурсии для реальных и потенциальных партнеров, многие из которых сначала начинают хотеть работать лично со мной, и только потом — покупать мой продукт.

Внешние рынки — отдельная тема. Здесь я пока лично веду переговоры с каждым клиентом, даже если это заказ на 20 конструкций (что очень мало, при пиковой загрузке мы производим 1500 — 1800 конструкций в сутки). Мне важно понять этих людей, прочувствовать, узнать так же хорошо, как и украинских партнеров. Конечно, их подкупает такое внимание с моей стороны — обычно СЕО, а тем более собственник компании ведет переговоры только с топовыми клиентами. А я веду со всеми.

Кстати, во время карантина вообще родился новый формат общения с заказчиками конструкций на экспорт — ежедневная проверка связи и обмен новостями и смайлами. В наших чатах мы обсуждали не только карантин, бизнес, проекты, поставки, но и простые человеческие вещи — настроение, погоду, планы на ближайшее будущее, пожимали друг другу руки на расстоянии. Стоит ли тратить собственнику на это время? Может, лучше поиграть в теннис? Может, кому-то и лучше. А мне хорошо, когда все отложенные из-за карантина заказы размещены и выполнены при первой возможности, а отношения с текущими партерами укрепились и постепенно переходят в формат системной работы.

Я не разделяю себя и свой бизнес. А наемный СЕО разделяет, и это нормально.

3. Накачивать команду энергией

Генерировать энергию, вдохновлять, поддерживать в команде оптимистическое настроение — моя основная роль. И любимая. Она мне удается. Я люблю, когда люди вокруг улыбаются. Моя система мотивации держится на трех опорах — рыночное вознаграждение, интересные задачи и личное внимание. Я спрашиваю у резчика как дела, замечаю новую стрижку инженера, в отделе закупок раздаю конфеты, айтишников хвалю за результаты, регионала поддерживаю в переговорах, продажнику жму руку. Важно видеть в людях людей.

И еще, я всегда контролирую собственное настроение. Оно заразительней любого вируса. Если у руля человек, который настроен бороться и победить, общий моральный климат в команде всегда лучше. Людям приятней работать, легче справляться с вызовами, они заряжены правильной эмоцией. Мы, собственники, как правило, не киснем, Киснущий собственник со временем теряет не просто бизнес, он все теряет. И у нас нет возможности, как у наемных СЕО, без особых потерь пересесть в другую лодку и начать все заново в другой компании. Поэтому мы гребем изо всех сил. И вот эта мощная энергия, эта эмоция, которая от нас исходит, ее чувствует каждый — от рабочего до топ-менеджера, и она ему откликается, она его цепляет и поддерживает. Наемный СЕО так не сможет, у него генератор энергии другой мощности.

4. Реагировать на возможности, ресурсы и риски

Я всегда держу нос по ветру. Постоянно думаю о том, как укрепить, защитить бизнес. Где взять деньги, идеи, крутых людей в команду. И если нахожу что-то, тут же использую, тут же внедряю. А еще всегда смотрю по сторонам — не выплывает ли из-за угла черный лебедь. Я готова реагировать быстро, без длительного предварительного анализа и скрупулезного расчета. Готова импровизировать. Это делает мою компанию гибкой, способной быстро реагировать на внешние вызовы, использовать новые возможности, ресурсы.

Люди уезжают работать за границу? Плохо. Почему? Ищут денег, интересных задач, хотят повидать мир. Можем создать им аналогичную мотивацию здесь, дома? Можем. Как это делают другие? Можем ли применить? Можем ли предложить что-то особенное?

5. Инициировать изменения

Есть мнение, что в определенный момент собственник может начать вредить своей компании — ну например, вдруг начать перестраивать налаженные процессы и внедрять ненужные инновации. Мы же, собственники, всегда бурные предприниматели, увлекаемся новыми идеями и теряем интерес к тому, что уже свершилось. А наемный СЕО как раз выстраивает и держит процесс годами.

И нередко делает это даже тогда, когда нужно быстро вскочить и побежать в другую сторону. Или хотя бы прыгнуть.

Я лично люблю изменения. За 23 года мы несколько раз меняли бизнес-модель. И всегда делали это очень быстро. Я не раз ломала налаженные процессы, прислушиваясь к собственной чуйке предпринимателя, и всегда это шло на пользу — мы одними из первых начали делать металлопластиковые окна в Украине, одними из первых накрыли партнерской сетью всю страну, построили собственную розницу и свернули ее, когда ситуация изменилась, вышли на экспортные рынки.

По-честному, чуйка — это сплав опыта, интеллекта, понимания рынка, гибкости. Чуйка — это когда твой пилот еще только взвешивает риски, анализирует тенденции/состояние компании, подыскивает аргументы, а автопилот уже нашел решение.

И да, толкая компанию к изменениям, я как СЕО и собственник в одном лице оцениваю не только потенциальный результат в случае успеха, но и цену, которую придется заплатить в случае ошибочного решения. Ошибка ударит по мне самой. И рискую я не зарплатой, не позицией в компании, не строчкой в резюме, а собственной шкурой. И я готова к таким рискам. Думаю, наемные СЕО потому и наемные, что не готовы держать такие удары.