Как увеличить продажи профессиональной косметики, когда 90% потенциальных клиентов не понимают, зачем она нужна?
Правильно ли мы говорим о профессиональной косметике? Наши клиенты уже знакомы с эффективностью качественных средств. Но потенциальные 90% потребителей уходовой косметики и косметологических процедур все еще не стали вашими и нашими клиентами. И если ситуация не поменяется, могут никогда ими не стать. Задумывались почему? Правда вас шокирует.
Я не раз задумывался о том, что же мешает потребителям масс-маркета перейти на более качественную и эффективную профессиональную косметику. Казалось бы, все понятно и ясно: любишь себя и заботишься о себе, выбираешь лучшее. Выбираешь то, что работает. Но действительность отрезвляет.
Многие ответят, что дело в деньгах. Но наш опрос показал, что проблема лежит значительно глубже. Среди наших респондентов оказались уверенные пользователи профессиональных средств для домашнего ухода за лицом и телом и люди, в целом, понимающие принципы космецевтики.Немало людей считают, что профессиональный уход нужен только тогда, когда уже есть проблемы
Мы задались вопросом, почему же потребители так воспринимают «умную» косметику. Поэтому провели опрос среди косметологов – для чего пользоваться профессиональными средствами, на их взгляд. Большинство ответили прямолинейно: для решения проблем. И перечислили примеры: купероз, гиперпигментация, акне, воспаление...
К сожалению, только единицы – как среди косметологов, так и среди потребителей – осознают главную задачу профессионального ухода за собой. Это сохранение молодости кожи, ее здоровья и внешнего вида.
Поэтому чтобы развивать качественно рынок профессиональной косметики для домашнего ухода, нужно менять восприятие потребителя. И в первую очередь, начинать с себя – со специалистов и профессионалов.
То, как потенциальный потребитель воспринимает профессиональную косметику и профессиональный уход в целом, напрямую влияет на бизнес. Ведь мы выявляем потребности клиентов и удовлетворяем их своим продуктом или услугой. Восприятие профессиональных средств ухода, как чего-то медицинского, не для ежедневного применения – не только сужает аудиторию потребления, но и мешает развивать индустрию красоты в целом.
Нужно менять не только сознание потребителя, но и наше восприятие.
Профессиональная косметика – это косметика для ежедневного ухода, которая помогает предотвратить развитие несовершенств и проблем, а также помогает сохранить молодость и здоровье кожи. Это ее первая и главная задача.
Поменять восприятие потенциального клиента, да и свое – не так легко. Этот месседж столкнется с рядом страхов потребителей.
Объяснить и донести то, что здоровая кожа – результат планомерного и качественного ухода за собой – наша задача. Мы, как специалисты, просто обязаны сформировать правильное понимание профессиональной косметики.
С одной стороны, косметологу выгодно наличие проблем у клиентов. Есть проблема – есть процедура. Но, постойте, большинство людей не видят проблем. Чтобы признать их существование, нужно понимать, как должна выглядеть здоровая кожа. С неправильным восприятием профессионального ухода потребителям сложно признать и увидеть проблему. А значит, они обратятся к косметологу либо в самом крайнем случае, либо когда уже нужен серьезный подход к решению проблемы. Действительно ли это хорошо для специалиста и для рынка в целом?
Да, действительно, есть ряд клиентов, которые не нуждаются в регулярном посещении косметолога. Но они все так же испытывают потребность в качественном домашнем уходе и, как минимум, в регулярных чистках и пилингах. Такие клиенты – осознанные потребители – заинтересованы в том, чтобы отложить появление проблем на потом. Регулярные чистки и своевременные пилинги помогают сохранить свежий и красивый вид.Мы считаем, что 90% потенциальных клиентов лежат вне профессионального рынка. Обращение к таким потребителям не только увеличит объем аудитории, но и поможет создать эффективное позиционирование для каждого специалиста в целом.
Рынок профессиональных услуг можно и нужно качественно изменять. Давайте объединим свои усилия, чтобы сформировать у потребителя правильное понимание профессионального ухода
Забота о потребителе помогает расширять клиентскую базу. Косметолог, который искренне, по-настоящему заботится о здоровье кожи своих клиентов – на вес золота. Именно в этом случае люди будут вам доверять, исполнять ваши предписания и правильно ухаживать за собой. И не только тогда, когда проблема «взяла за горло».Будьте рядом с клиентами, которые понимают ценность профессионального ухода. Которые хотят быть молодыми и красивыми. Которые хотят сохранить свою кожу здоровой и предупредить появление несовершенств.