Змусь співати «під твою дудку» за рахунок прихильності, похвал та фактору схожості

 До мистецтва переконання можна ставитися по-різному. Одні прагнуть оволодіти ним досконало, щоб завжди і всюди домагатися своїх цілей, інші вважають неприпустимим, коли, використовуючи механізми впливу, людям нав’язують невигідні для них умови. Однак ніхто з нас не хоче стати жертвою маніпуляторів, легкою здобиччю для продавців, збирачів коштів і рекламодавців.

Прихильність

Як правило, ми найохочіше погоджуємося виконувати прохання тих, кого ми знаємо і хто нам подобається. Однак про це прекрасно знають «професіонали поступливості». Їм відомі сотні способів змусити нас піти на поступки щодо їх вимог.

Корпорація Shaklee, яка спеціалізується на торгівлі господарськими товарами, рекомендує своїм агентам, які обходять багатоквартирні будинки, застосовувати метод «нескінченного ланцюга», щоб знаходити нових потенційних клієнтів. Як тільки покупець визнає, що продукт йому подобається, на цього покупця чиниться тиск з метою змусити його назвати імена своїх друзів, які також могли б придбати даний продукт. Названим людям торгові агенти, в свою чергу, пропонують купити товар, а також надати відомості про їх друзів, які можуть служити джерелом інформації про інших потенційних клієнтів, і так далі, до нескінченності.

Фізична привабливість.

Більшість з нас визнає, що люди,які володіють приємною зовнішністю, мають переваги при соціальній взаємодії. Однак, дослідження показали, що ми недооцінюємо ці переваги. Схоже, реакція на привабливих людей включає в себе елемент типу клац, задзижчало. Як всі реакції цього типу, вона є автоматичною. Дану реакцію соціологи відносять до категорії так званих гало-ефектів. Гало-ефект має місце тоді, коли одна позитивна характерна риса будь-якої людини впадає в очі оточуючим і як би відтісняє на задній план всі її інші якості.

Дослідження показали, що ми автоматично приписуємо індивідам, які мають приємну зовнішність, такі позитивні якості, як талант, доброта, чесність, розум.

Подібність.

Як відомо, більшість людей мають середню зовнішність. Чи існують інші фактори, які можна використовувати, щоб домогтися розташування? І психологам і «професіоналам поступливості» відомо кілька таких чинників, одним з яких – і одним з найвпливовіших – є фактор подібності.

Нам подобаються люди, схожі на нас. Велике значення має одяг. Проведені дослідження показали, що ми охочіше надаємо допомогу тим, хто одягнений, як ми. «Професіонали поступливості» також говорять, що вони нібито мають такі ж, як у нас, інтереси і походження.

Похвали.

Інформація про те, що ми комусь подобаємося, може бути надзвичайно ефективним засобом, що викликає у відповідь прихильність і бажання поступатися.

Контакт і взаємодія.

У більшості випадків нам подобається те, що нам знайоме. Фактор знайомства грає важливу роль при вирішенні найрізноманітніших питань, включаючи політичні. Схоже, виборці часто віддають перевагу якомусь кандидату просто тому, що його ім’я здається їм знайомим. Хоча знайомство і контакт зазвичай сприяють появі почуття симпатії, має місце щось протилежне, якщо контакт пов’язаний з неприємними переживаннями.

Дані про те, що орієнтоване на команду навчання є протиотрутою від ворожості, говорять про досить сильний вплив співробітництва на процес встановлення дружніх відносин. «Професіонали поступливості» безперестанку повторюють, що ми з ними працюємо заради однієї і тієї ж мети, що ми повинні «тягти лямку разом» для взаємної вигоди, що вони, по суті, є нашими товаришами по команді. Так, продавець нових автомобілів часто стає на бік покупця і «дає бій» босові, щоб забезпечити укладання вигідною для нього угоди.

Читать также: Правило взаимного обмена навязывает долги

Але один з найяскравіших прикладів цього явища можна зустріти в поліцейській дільниці, де слідчі у кримінальних справах все частіше застосовують такі прийоми, як, наприклад, метод «Добрий / Поганий Коп».

Психологічна обробка з використанням умовних рефлексів і асоціацій.

Принцип асоціації є загальним, відповідно до нього виникають як позитивні, так і негативні зв’язки. Безневинні асоціації з чимось поганим чи хорошим впливають на почуття, які відчувають люди по відношенню до нас. Що стосується позитивних асоціацій, то тут нам дають урок «професіонали поступливості». Вони постійно прагнуть зв’язати себе або свою продукцію з тим, що нам подобається. Ви коли-небудь замислювалися, що саме роблять всі ці красиві фотомоделі, які рекламують автомобілі, стоячи поруч з ними? Як сподіваються рекламодавці, вони «позичають» свою привабливість автомобілям. Рекламодавець впевнений, що ми по асоціації відреагуємо на рекламовану продукцію точно так же, як ми реагуємо на красивих дівчат, – і ми чинимо саме так.

Зв’язок імен знаменитостей з продуктами – це ще один трюк, який люблять рекламодавці.

Професійним спортсменам платять великі гроші за дозвіл використовувати їх імена в рекламі різних товарів. Для рекламодавця важливо встановити зв’язок; вона не повинна бути логічною, вона повинна бути просто позитивною. А недавно і політики усвідомили, що їх зв’язок зі знаменитостями впливає на виборців.

Цитуючи доповідь консультанта демократичної партії США Тома Ямуда, «схвалення кінозірки – це найкращий спосіб перетворити вашу ідею в закон». Кандидати на пост президента збирають навколо себе популярних неполітичних діячів. Політики вже давно досягли успіху в іншому методі здійснення впливу, вони асоціюють прийняття рішень з їжею. Ви не помічали, що майже всі прийоми проводяться під акомпанемент прийому їжі !? Перевага з’єднання трапези і державних справ полягає в застосуванні правила взаємного обміну. Під час їжі поліпшується ставлення до співрозмовників і до того, що вони говорять.

Як сказати ні.

Деякі з факторів, що сприяють виникненню симпатії – фізична привабливість, знайомство, асоціація – діють, на рівні підсвідомості, що не дозволяє нам забезпечити своєчасний захист від них. Не слід намагатися виявити «чинники розташування» і перешкодити їх дії, перш ніж вони почнуть впливати на нас. Доцільніше буде дозволити цим факторам спрацювати. До дій потрібно переходити тоді, коли неадекватне почуття симпатії вже викликано «професіоналом поступливості». Час займати оборонну позицію настає тоді, коли ми починаємо відчувати, що хто-небудь подобається нам більше, ніж варто було б при даних обставинах.

Концентруючи увагу на результаті, а не на проміжних діях, ми можемо уникнути неприємних та до того ж практично безглуздих спроб визначити безліч способів впливу «професіоналів поступливості» на наше ставлення до них.

Слід бити тривогу лише тоді, коли у нас з’являється відчуття, що ми раптом полюбили кого-небудь швидше або глибше, ніж слід було очікувати. Подібне відчуття попереджає нас про те, що, ймовірно, по відношенню до нас застосована якась спеціальна тактика. Ось тепер можна починати вживати необхідних контрзаходів.

Зверніть увагу на те, що пропонована мною стратегія має багато спільного з настільки улюбленим «професіоналами поступливості» стилем джиу-джитсу. Ми не намагаємося обмежувати вплив факторів, що сприяють появі симпатії. Якраз навпаки. Ми дозволяємо цим факторам проявлятися у всю свою силу, а потім використовуємо цю силу проти тих, хто збирався витягти з них вигоду. Чим більше ця сила, тим більше вона помітна і, отже, тим легше нам буде з нею впоратися. Вам слід свідомим зусиллям волі сконцентрувати свою увагу виключно на умовах угоди і достоїнства товару, відокремивши їх від достоїнств продавця.

Конспект главы из книги Роберта Чалдини «Психология влияния»

Джерело: http://samoosvita.in.ua/

 

#

Возможно Вам будет интересно:

#

Читать также: Система признательности: взаимный обмен «Дай» и «Бери»
Читать также: Рычаги влияния: дорогое = хорошее

#

Читать также: Правило взаимного обмена навязывает долги
Читать также: Психология влияния: Правило взаимного обмена является универсальным
#
Читать также: Довгострокове бізнес-планування — не більше ніж фантазування
Читать также: Навчання на помилках — не така вже й цінна річ
#
Читать также: Нужно ли менять название вашей компании?
Читать также: Всё, что Вам нужно знать о влогах для развития бизнеса
#
Читать также: Опыт Индии: 10 шагов усилить ваш бренд в LinkedIn
Читать также: Идите с миром: 5 причин не удерживать сотрудников
#
Читать также: Сделайте Ваш маркетинг более эффективным за счёт повторяющихся процессов
Читать также: 5 верных способов использовать Google+ в продвижении вашего бизнеса
#
Читать также: Телефонный поиск клиентов и расширение базы
Читать также: Что вы еще не знали о рекламе на транспорте
#

Другие публикации в рубрике Статьи:

#

Коммуникация и общение — чем отличаются эти понятия?

Любой из членов человеческого общества взаимодействует с другими на двух уровнях: социальной…

#

Секреты успешной работы головного мозга

Умение фокусироваться является важным драйвером превосходства и развивает мыслительный…

#

Как правильно описать ситуацию потребления бренда?

Описание ситуации потребления продукта или услуги очень важно для  построения и  продвижения бренда. Такое…

#

Легенда бренда… Как создавать истории для новых брендов

Автор: by Thomson Dawson Сегодня самое подходящее время для создания новых историй зарождающихся…

#

Торговая марка VS Бренд. Что такое бренд, и чем он отличается от торговой марки?

#

Проектирование будущего

Раздел книги «Репутация книга Андрея Кашпура» Принцип future development: описывая другие возможные…