Як технології дають нове дихання класичним маркетинговим ролям

Олександр Бондаренко
Олександр Бондаренко, директор з продажів GTS Online

Як технології дають нове дихання класичним маркетинговим ролям

Технології не вбивають офлайн комунікацію, а пришвидшують і розширюють її межі. У просторі маркетингу це вже давно очевидна теза, адже у ньому успішно взаємодіють живе спілкування, прямі «фізичні» продажі разом з сучасними IT-інструментами й методами моніторингу.

Источник: laposte.fr

Навіть більше — повальна діджиталізація повертає офлайновій комунікації її привабливість і новизну. У цій статті я спробую показати, як технології дають нове дихання класичним маркетинговим ролям (промоутер, таємний покупець) і відкривають для ринку брендів величезні можливості.

Шпигун в торгову залу: оцінка від споживача

Яким би злагодженим не був контроль за місцями продажів, однак завжди залишаються певні «сліпі зони» (навіть правильніше було б сказати — «сліпі години»).

Ані власник, ані супервайзер не застраховані від того, що торгова команда чи продавці будуть завжди підлаштовуватися під перевірки і поводити себе під їхнім наглядом дещо інше, ніж за їхньої відсутності.

Думаю, що всі хоч раз стикалися з ситуацією, коли за відсутності власника (чи менеджера залу), офіціанти в ресторані починають працювати в півсили, забуваючи про настанови ввічливості й якісного обслуговування.

Цей фактор посилюється ще в наших пострадянських реаліях, де люди звикли працювати виключно під контролем.

І якщо виникає проблема, коли ви реально розумієте, що продажі падають, однак видимих підстав для цього немає — якраз прийшов час використати «таємного покупця».

Таємний покупець — це найнята людина, яка під виглядом звичайного покупця приходить в точку продажу і здійснює типові дії: робить замовлення, просить його проконсультувати, купує і обирає товар.

Існують два важливих напрями роботи «маркетингового шпигуна» — перший стосується оцінки комунікативного рівня персоналу (етика комунікації, зовнішній вигляд, уважність до покупця, готовність допомогти й проконсультувати).

Другий — безпосередньо діяльності їхньої роботи, тобто оцінка роботи команди торгової зали (розкладка товарів, наявність цінників, чистота зали тощо). Це погляд на продажі з позиції покупця.

І доволі часто саме така позиція стає вирішальною в ситуації, коли важко ідентифікувати проблему.

Читайте также: Проект «Вони годують Україну» — помогает решать задачи, которые стоят каждый день перед фермерами
Читайте также: Почему инвесторы не вложатся в ваш стартап? Три стоп-сигнала

Таємний покупець на аутсорс

Це важливе питання. Чи є сенс брати для перевірки когось власної ж команди? Я бачу тут як мінімум дві причини цього не робити: перша — це заангажованість.

Так чи інакше, але основне завдання таємного покупця полягає якраз у тому, щоб сформулювати незалежну позицію, отримати те, що бачить звичайний покупець. Чи зможе це зробити людина, яка вже залучена в контекст проблем, в історію продажів?

Навряд. Існує ризик того, що проблеми будуть шукатися штучно, а підсилюватиме це ще й потенційний непрофесіоналізм. І це вже друга проблема — краще довіритися людині, яка має уявлення про те, що від неї вимагає поставлене завдання.

На даний момент в Україні існує кілька потужних агенцій таємних покупців, які зможуть допомогти не лише з їхнім пошуком, але й підібрати конкретного покупця у відповідності до цільової аудиторії.

Якщо такий варіант не дуже підходить — то можна пошукати собі спеціаліста на фріланс-порталах, де є багато профілів потенційних шпигунів з відгуками про виконані завдання.

Інша сторона залучення таємного покупця — це контроль за його діяльністю і ефективність прийняття рішень. Тут допомагають сучасні SFA-рішення.

Ще 10 років тому звіт таємного покупця формувався в письмовому фізичному варіанті і акумулювався супервайзерами в екселі, що розтягувало час для прийняття рішення на тиждень чи більше.

Наразі ж агент в режимі реального часу заповнює онлайн-анкету, що дозволяє менеджерам чи власнику реагувати на ті чи інші проблеми миттєво.

Хтось із співробітників поводиться грубо? Таємний покупець одразу може скинути на сервер запис з диктофону. Немає цінників чи відсутні товари? Фіксує це за допомогою камери.

Швидкість має вирішальну роль, коли важливо не просто дізнатися про проблему, а швидко її вирішити. Варто завжди пам’ятати, що навіть найменший промах є: а) ризиком втратити клієнтів; б) PR-наживою для конкурентів, яку вони зможуть використати проти вас.

Сучасний промоутинг — більше, ніж реклама

Класичне розуміння ролі промоутера — це розповідь про товар. Так, навіть, якщо товар можна продегустувати або протестити, це все одно залишається розповіддю про нього, прямим способом його прорекламувати.

В епоху, коли діяльність різних промоутингових точок можна синхронізувати в режимі онлайн, про товар можна не лише розповідати — за допомогою нього можна аналізувати, приймати швидкі управлінські рішення і підвищувати загальні продажі.

Рівень І. Збираємо відгуки.

Промоутер спілкується зі споживачем, а отже отримує від нього певні меседжі і враження. Якщо ж він ще задасть контрольні питання — то отримаємо вибірку відгуків, які за допомогою онлайн-додатків можна формувати в режимі реального часу.

Це допомагає коригувати уявлення про цільову аудиторію, її цінності і потреби.

Рівень ІІ. Аналізуємо ефективність роботи промоутингових точок.

В ситуації, коли одні з точок показують гарні результати, а інші — не дуже, важливо отримувати актуальну інформацію, щоб не витрачати час і людські ресурси. Важливо збирати різні показники, для отримання суміжної аналітики.

Проблема може бути в дрібницях — наприклад, аудиторія споживачів одного супермаркету може різнитися з цільовою аудиторією промоакції або розкладка товару і стенд може зливатися з простором.

Рівень ІІІ. Прогнозуємо продажі.

Якщо в промоакції беруть участь різні групи товарів, то важливим є також прогноз кількості продукції. Сучасні онлайн-рішення дозволяють прогнозувати темпи продажів до того моменту, як товар зникне зі стенду і вчасно поповнювати його кількість.

Особливо це має сенс, коли промоакція відбувається на ярмарку чи фестивалі, коли важко одразу спрогнозувати потенційні продажі, а зайвих раз бігати за товаром промоутер не може собі дозволити.

 

Джерело: biz.censor.net.ua

#

Хочешь стать автором BrandStory ? —  Предложи колонку

Присылайте текст/мнение на  brandstory.n@gmail.com Не забудьте прислать фото автора, указать имя, фамилию и статус, который вы считаете важным указать при подписании автора колонки. В теме письма укажите: мнение: «автор _ название статьи».  Если ваш текст окажется интересным и полезным – мы его опубликуем! Ждем ваших экспертных мнений и кейсов!

 #

Подписывайтесь на наш Telegram-канал

#

Другие мнения на сайте:

#
Читайте также:   Дональд  Трамп: Одеваться следует для той работы, которую вы хотите иметь, а не для той, которую имеете.
Читайте также: Три кита эффективных коммуникаций: бизнес, PR отдел, консалтинг. От чего или от кого зависит результат?
#
Читайте также: Маленькие детки — маленькие бедки… Почему украинские компании игнорирует паблисити
Читайте также: Максим Филиппов: Как маркетплейсы меняют сферу услуг
#
Читайте также: Коммуникация level 2020: Инструментарий маркетолога — мнения экспертов
Читайте также:  Елена Маркова: Ключ к успеху обеспечат прямые коммуникации

#

Публикации в рубрике Игроки рынка:

#
Читайте также: Валерий Дема, вице-президент SIGMABLEYZER: Неопытный владелец идет методом вскрытия
Читайте также: Анна Колесова: «Мы меняем парадигму почтового оператора Укрпошты»
#
Читайте также: Небо и земля: AGROPORT превращает аэропорты в идеальную площадку для развития фермерства
Читайте также: Ирина Наконечная: И в агробизнесе компания-бренд ценится дороже
#
Читайте также: Владислав Троїцький: «Якщо завжди казатимеш правду, не будеш ідіотом»
Читайте также: Вячеслав Семеняк: «Мобильное приложение AgroUA- аграрный рынок в кармане!»
#
Читайте также: Владислава Рутицкая: Действия определяют результаты
Читайте также: Екатерина  Одарченко: Технолог понимает каким образом первичный месседж доходит к избирателю
#

Популярное на сайте:

#
Читайте также: Креативная реклама автомобилей
Читайте также: Заглотить наживку: 5 шагов, которые позволят стартапу привлечь инвестиции от глобальной корпорации
#
Читайте также: 5 признаков стартапа, в который захотят вложиться инвесторы
Читайте также: Стартує IIІ Всеукраїнський конкурс Неймовірні села України 2018 
#
Читайте также: Подборка креативной рекламы  (ч 2)
Читайте также: Александр Ланецкий: Развитие региональных аэропортов 

#

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции. Редакция не несет ответственности за высказывания и публикации в разделе Мнения или авторских колонках. 

#