Разделяй и управляй: история одного производства и двух брендов

Сегментирование бизнеса  — оптимальный подход к клиенту и способ избежать внутренних конфликтов в организации.

Анатолий Мороз – совладелец компаний «Масив-А.И.» и «Сборки», специализирующихся на полиграфии, с помощью этого принципа сумел за небольшой срок вывести свои предприятия на лидирующие позиции.

На самом деле, помимо типографии у Анатолия есть и другие виды деятельности (продажа автомобильной космтетики, запчастей, дворников и т.д.). И устроены они приблизительно по такому же принципу. Издательская деятельность самая давняя и показательная из них.

– Типография, которая появилась 12 лет назад, сегодня представляет из себя два бренда.  В чем смысл разделения? 

– Их обслуживает одно производство и даже многие сотрудники одни и те же, но юридически это отдельные предприятия и концепция у них абсолютно разная. Сначала появился «Масив-А.И.» – сейчас предприятие обслуживает преимущественно крупных, корпоративных клиентов, а «Сборки» – молодая динамичная компания, которая работает с малым и средним бизнесом, а также обслуживает «быстрые» тиражи: сегодня сдал макет – завтра получил заказ.

– Большинство компаний наоборот стремятся объединить свою деятельность под одним брендом, а вы сознательно разделяете два названия. Какая выгода?

– Во-первых, мы столкнулись с тем, что крупные и мелкие заказчики отпугивали друг друга.  Клиенты часто сами придумывают какую-то историю про нас и решают: если типография работает с крупным бизнесом, значит не захотят возиться с мелкими клиентами, и наоборот, крупные заказчики хотят, чтобы компания специализировалась на больших, высококачественных тиражах.

Читайте также: SR Skybin Rustem — возрождение забытого ремесла крымских татар
Читайте также: Квадрант денежного потока Роберта Кийосаки и «крысиные бега»

Во-вторых, это особенности производства. Крупные и мелкие заказы печатаются на одном и том же оборудовании, но подход несколько иной. В офсетной печати, которая в принципе является самой качественной и дешевой, наиболее затратным является этап приладки машины для печати первой тысячи листов. Стоимость второй, третей, четвертой и последующих тысяч листов обойдутся намного дешевле по сравнению с первой. Но небольшой тираж таким методом печатать слишком дорого. Поэтому делается «сборный тираж», скомпонованный из нескольких макетов небольшого формата на одном большом печатном листе. Чаще всего сборным тиражом печатают изделия такого формата как еврофлаер, визитки, разные листовки, бланки.  Это все равно что купить товар в розницу, но по оптовой цене. Естественно, что при таком подходе возникает вопрос  соотношения цена/качество/время. «Сборки», собственно, для того и созданы, чтобы заказчик мог из 3 составляющих выбирать 2 наиболее важные для него.

–То есть, у среднего и крупного бизнеса все-таки разные требования?

–Я не могу сказать, что малый бизнес пренебрежительно относится к качеству, но у них почти не встречается сложных дизайнерских решений, нет трагедии «корпоративного цвета», когда все оттенки и тона должны идеально совпадать. Зато есть понимание, что из трех составляющих цена/качество/скорость, нужно выбрать две приоритетные. Крупные заказчики хотят эксклюзивного обслуживания, особого внимания – все должно быть идеально. Мелким более актуальны сэкономленные время и деньги. Поэтому мы разделили подходы, сделали разные прайсы.

– «Сборки» недавно запустили  электронный магазин. Это тоже для экономии?

– И для удобства. Клиент может теперь сделать заказ и таким образом: заходит в личный кабинет, загружает свой макет, выбирает время исполнения, автоматически цену. Если нужно внести правки или возникают какие-то вопросы у дизайнера, с заказчиком связывается менеджер. Клиент при желании тоже всегда  может пообщаться с менеджером, который ведет его заказ. Конечно, не все готовы так работать, но многим клиентам это помогает существенно сэкономить время и деньги.

– Как меняется рынок и вкусы?

–Рынок печатной продукции за 5 лет сильно сместился в электронный формат. Однозначно люди начали экономить на печати. Наши коллеги жаловались, но мы в пиковые периоды были загружены работой.

–Разве в полиграфии существует сезонность?

– У нас два высоких сезона: предновогодний и весенний, когда больше всего выставок. Это как двугорбый верблюд, который должен сделать хороший запас и протянуть длительный период.

–А какая общая ситуация на рынке? Он перегружен или еще найдется место новичкам?

–Просто открывать классическую типографию нет смысла – их и так предостаточно, а если найти какую-то нишу, неудовлетворенную потребность рынка, то даже в кризис дело пойдет.

– Как вы начали работать в полиграфии? Насколько я знаю, до типографии у вас уже был бизнес, связанный с канцелярией.

–Да, была и такая деятельность: еще студентом начал. Был магазин канцтоваров, и оптовые поставки осуществляли. Но параллельно сотрудничал с социологическими кампаниями. Видел, какие объемы печатной продукции они заказывают, видел какие проблемы существуют в этой сфере. И понял, как их решить. Первый печатный станок купили за 5 250 долларов, личных из них было только 300, часть денег вложили партнеры,  часть взяли в долг. У меня уже было открыто предприятие-физлицо, расчетный счет и т.д., я  немного поменял КВЕД и начал работать в полиграфии.

–То есть, Вы просто увидели возможность и решили ее использовать?

–Да, был прямой рынок сбыта, он был четкий и с потенциальными клиентами легко было договориться. Я приходил и говорил: печатайтесь у нас – качество такое же, только дешевле. Первые два года продажи для социологических компаний  составляли 90%. Серьезным этапом стал 2006 год, когда были выборы, потом перевыборы. «Масив – А.И.» выступил как подрядчик при изготовлении  разной печатной продукции.  К нам обратились один раз – сделали хорошо, пришли со следующим заказом и дело быстро пошло. Тогда месячный доход равнялся годовому  обороту. Мы не успевали все делать сами, перезаказывали подрядчикам. Но это помогло наладить связи, создать имя.

Читайте также: LIKE MY MOM — отныне не только для девочек
Читайте также: Роман Тугашев. Трохи більше, ніж треба

Если ты нормально общаешься с людьми, то они к тебе придут снова. Тогда же стало понятно, что необходимо автоматизировать процессы .  Следующий печатный станок мы купили уже за 20 тыс. долларов.

–Но основной рывок произошел в 2008-ом. Как раз во время кризиса. Как так получилось?

– В какой-то момент на украинский рынок пришло много качественной и относительно недорогой печатной техники из Европы. Но напечать  мало, основная масса изданий проходит еще несколько этапов послепечатной обработки: резка, бигование, фальцевание ( для изделий со сгибом), брошурирование, прошивка, ламинирование и т.д . А на такое оборудование у большинства типографий уже не хватало денег, поэтому  они заказывали эти услуги у других компаний, а таких на рынке было не много. Мы  стали в ряд таких компаний, предлагающей послепечатную обработку. Мы начали покупать постпечатное оборудование. И начали забирать на себя подряды.

–То есть начали осваивать сферу, где почти не было конкуренции?

–Да. Это так называемая стратегия голубого океана: сконцентрировать свои усилия на нетронутых областях,  где нет конкурентов, но есть огромный потенциал для развития.  Скажем, у одной из тех двух компаний, которые были на рынке до нас, оборудование стоило  где-то 5 тыс. долл. Мы же с партнерами купили немецкую линию, которая стоила 50 тыс. долл. Взяли в кредит, было сложно финансово, но оборудование сильно увеличивало качество и скорость выполнения работы. Затем приобрели другое специальное оборудование. Такая цепная реакция. Когда ты покупаешь один станок, за ним следует покупка других, чтобы цикл был полным. Иначе придется обращаться к другим подрядчикам, и тогда ты теряешь время.

–Я знаю, что в ваших компаниях большое внимание уделяется обучению сотрудников. Это себя оправдывает?

– Работая с коллективом, руководитель может построить или горизонтальное управление  – на равных, или вертикальное (подчинение). Я когда-то поработал в жесткой вертикальной структуре и мне было очень некомфортно. Поэтому выбрал горизонтальный менеджмент. Все, чему я могу научить, я учу. Если у сотрудников, конечно, есть желание.

Но тут проблема: если сотрудники с тобой на равных, то рано или поздно ты столкнешься с тем, что перестаешь быть для подчиненных авторитетом.

И чтобы не было вот этого: «Акела промахнулся!», я понял, что надо задействовать внешние источники знаний. Они воспринимаются лучше, чем  когда я подаю это как собственный опыт. Поэтому  система обучения  это очень важно в нашей компании. На это предусмотрены определенные средства и наши сотрудники могут раз в квартал взять, например, билет на выставку,  купить какие-то книги или посетить тренинги.

–Вы контролируете, как обучаются ваши сотрудники? Грубо говоря, проверяете, на что были потрачены деньги?

–Я не контролирую, но я беседую. Мне важно понимание процессов, а не «выученный» материал.

–Управлять таким сегментированным бизнесом легче или сложнее?

–Мне легче, иначе бы не делал так. У каждого направления появляются свои управленцы, бухгалтера, офисы. Думаю, благодаря такому подходу нас миновали внутренние склоки, ведь в больших коллективах со сложной иерархией много конфликтов. Поэтому и новое направление – шелкотрафаретную печать мы оформили как отдельное предприятие.

Более того, мы даже с мои партнером  – Андреем Сахненко, также очень четко разграничили зоны ответственности, за счет чего считаю наш «союз» эффективным. Я например, отвечаю за развитие компании  — внедрения новых систем работы с клиентами, за продвижение, продажи; на Андрее завязаны финансы, бухгалтерия.

–Что за 12 лет поменялось в вашем бизнесе?

–Мы были бедные и веселые, сейчас мы успешные и не менее веселые. Если серьезно, то меняется подход. Мы самостоятельно уводим  рынок в интернет, автоматизируем процессы, внедряем CRM-системы.

– Вы считаете себя успешным бизнесменом?

–Думаю да. Могу сказать, что поменялось внутреннее ощущение. Раньше мне нужно было одобрение со стороны: “да, эта идея стоящая”. Сейчас мне достаточно самому просчитать и понять, хорошая ли это идея. Мне нравится то, чем занимаюсь. Я успешен не потому, что мне удалось достичь определенного дохода, а потому, что я постоянно в развитии, мне интересно само производство, а не просто получить прибыль. Мне нравится осваивать новые направления, поэтому и такой широкий диапазон в бизнесе.

 

Источник: brandstory.com.ua

 

 

#

 

 

По поводу публикации пресс-релизов на сайте BrandStory.com.ua пишите на brandstory.n@gmail.com

#

 

 

Другие публикации в разделе Зроблено в Україні:

#

Читайте также: Визначена найкраща поштова марка України-2017
Читайте также: «Укрзалізниця» та WOG CAFE — два роки шаленого попиту

#

Читайте также: Смак Українських Карпат: вместо кооперативов — маркетинг на доверии
Читайте также: UDEN-S — 11 років енергозберігаючих технологій від українського бренду

#

Читайте также: Сооснователь «Новой почты» Владимир Поперешнюк: Нам нужен свой авиапарк
Читайте также: Украинский «Колонист» — желанное вино

#

Читайте также: Моршинская… об истоках …
Читайте также: Корпорация «Фактор»: как все создавалось…

#

Публикации в рубрике Игроки рынка:

#
Читайте также: Валерий Дема, вице-президент SIGMABLEYZER: Неопытный владелец идет методом вскрытия
Читайте также: Анна Колесова: «Мы меняем парадигму почтового оператора Укрпошты»
#
Читайте также: Небо и земля: AGROPORT превращает аэропорты в идеальную площадку для развития фермерства
Читайте также: Ирина Наконечная: И в агробизнесе компания-бренд ценится дороже
#
Читайте также: Владислав Троїцький: «Якщо завжди казатимеш правду, не будеш ідіотом»
Читайте также: Вячеслав Семеняк: «Мобильное приложение AgroUA- аграрный рынок в кармане!»
#
Читайте также: Владислава Рутицкая: Действия определяют результаты
Читайте также: Екатерина  Одарченко: Технолог понимает каким образом первичный месседж доходит к избирателю
#

Популярное на сайте:

#
Читайте также: Креативная реклама автомобилей
Читайте также: Заглотить наживку: 5 шагов, которые позволят стартапу привлечь инвестиции от глобальной корпорации
#
Читайте также: Проект «Вони годують Україну» — помогает решать задачи, которые стоят каждый день перед фермерами
Читайте также: Почему инвесторы не вложатся в ваш стартап? Три стоп-сигнала
#
Читайте также: 5 признаков стартапа, в который захотят вложиться инвесторы
Читайте также: Стартує IIІ Всеукраїнський конкурс Неймовірні села України 2018 
#
Читайте также: Подборка креативной рекламы  (ч 2)
Читайте также: Александр Ланецкий: Развитие региональных аэропортов