Опасные связи: Как не попасть впросак при выходе на иностранный рынок

Для любой компании начало работы на новом рынке – это шаг в неизвестность. Глава латвийского подразделения шведской консалтинговой и охранной компании Seccredo Марцис Пумпурс рассказывает о том, как можно существенно снизить риски еще до заключения контракта с зарубежным партнером.

 

В Seccredo Марцис Пумпурс приобрел большой международный опыт в сфере, которую принято называть Business Intelligence («бизнес-разведка»). Свои советами он поделился с участниками апрельского семинара Латвийского агентства инвестиций и развития. BM приводит наиболее интересные высказывания эксперта.

СТОПРОЦЕНТНО НАДЕЖНЫХ РЫНКОВ НЕТ

Сложно однозначно отделить стабильные рынки от нестабильных. Возьмем, например, Норвегию. Принято считать, что это зрелый рынок с высокими моральными стандартами. Однако там мы неоднократно сталкивались со случаями грубейшего мошенничества. Для маленького латвийского экспортера, возлагающего большие надежды на норвежский рынок, такой удар легко может закончиться банкротством.

Наши представления о том, какая страна имеет стабильную политическую систему и упорядоченную бизнес-среду, частно не вполне соответствуют действительности. Например, сегодня никто не будет спорить, что крайне непостоянной в политическом плане является Украина.

С другой стороны многие наши клиенты скажут, что серьезные проблемы в этом отношении имеет Италия. Правительство там меняется каждый год и в отдельных отарслях ситуация является очень неутойчивой. Возьмем, например, местный рынок охранных услуг. Выйти на него со своей фирмой у вас не получится. Потому что в Италии в каждом регионе, где есть управление полиции имеется своя охранная компания. И принадлежит она брату, сестре или какому-то другому родственнику начальника местной полиции. И это Италия, страна Европейского Союза.

УЧИТЫВАЙТЕ МЕСТНУЮ СПЕЦИФИКУ

Одна крупная немецкая компания заказала у нас тщательную проверку украинской фирмы, с которой планировалось развивать серьезные партнерские отношения. Мы выяснили, что эта фирма финансирует автопарк местного отделения налоговой службы Украины.

Немцы, получив отчет, заявили, что это нонсенс. По их мнению, тесная связь потенциального партнера с госучреждением в будущем может иметь для них неконтролируемые последствия. Но в Украине так, к сожалению, принято. Нужно считаться с неупорядоченностью законодательства конкретной страны.

Не всегда факторы риска, которые имеют существенное значение с точки зрения западной компании, будут иметь такое же значение в другой среде.

Или возьмем Африку. Там есть очень серьезная специфика, которая с точки зрения западного предпринимателя, может восприниматься как табу. Но там так принято, там это является культурной нормой. Например, мы помогали одной балтийской компании, во главе которой стояла женщина, развернуть деятельность в Гане. Но для Ганы женщина-руководитель – это совершенно неприемлемый вариант. Значит, нужно искать решение – можно использовать местных партнеров или отправить туда заместителя-мужчину.

ИЗУЧИТЕ БУДУЩЕГО ПАРТНЕРА

Если вашу продукцию хочет распространять «крупный дистрибьютор, работающий со всеми магазинами одного из регионов Германии», убедитесь в том, есть ли у него склады, есть ли у него офис. Например, компания, утверждающая, что у нее 100 работников, в действительности может быть зарегистрирована в квартире многоэтажного дома.

У нас был клиент – большая компания, которая собиралась заключить экспортную сделку с литовской фирмой. У последней на первый взгляд всё было в порядке – очень красивый сайт и т. д. Клиент сразу сказал нам, что не хочет тратиться на углубленное расследование. Он попросил нас только об одном: съездить на место, где базируется литовская фирма и сфотографировать его. И мы туда приехали. Это был гараж недалеко от Вильнюсского аэропорта, на котором висел почтовый ящик с названием фирмы.

При этом важно помнить: упомянутый факт сам по себе еще не доказывает, что данная компания является фиктивной или что она окажется плохим партнером. Он указывает на наличие высоких рисков при работе с этим партнером.

 

По материалам: balticgeek.com