Как написать своё первое коммерческое предложение?

Некоторые предприниматели не используют коммерческое предложение в бизнесе, потому что не знают, с чего начать. Но сложного ничего нет. Главное — наметить верный курс и следовать ему по шагам.

Каждый бизнес индивидуален. Нет универсальной системы, которая подойдёт всем. Но в этой статье мы дадим схему, которую легко адаптировать под свой бизнес, составить первое коммерческое предложение и отправить его клиенту.

Сразу отмечаем, что коммерческое предложение нужно не всегда. Иногда хватает письма или одной встречи, чтобы закрыть сделку. А в некоторых случаях нужно разработать отдельный сайт. Он ответит на все вопросы клиентов, которым нужно больше информации для принятия решения о покупке.

В отдельных ситуациях коммерческое предложение — отличный инструмент для продажи. Сейчас вы получите простую схему, которая поможет начать использовать коммерческое предложение в бизнесе.

 Выбрать аудиторию

Рано приступать к созданию коммерческого предложения, пока вы чётко не определились, кому конкретно его адресовать.

Если вы попытаетесь в одном тексте ухватить всех клиентов, ничего не выйдет.

У каждого коммерческого предложения своя аудитория. Как правило, это небольшой сегмент с конкретными задачами, которые нужно решить.

Никто не прочтёт текст, написанный для всех. Такой документ — бесполезный сборник слов и графики, потому что в нём нет порядка и решения конкретной задачи. Даже если он красивый, стильный и распечатан на качественной бумаге.

Если хотите продавать, сужайте аудиторию насколько это возможно.

 

Определить проблему

Выбрали аудиторию. Теперь определитесь с проблемами, которые хотите решить.

В одной группе клиентов могут быть похожие задачи, но решать их нужно разными способами. Поэтому сначала составьте список проблем и только после этого приступайте к поиску решения.

Если вы промахнётесь и отправите коммерческое предложение с решением проблемы, которой у клиента нет, продажа не состоится.

Ни один человек не даст денег просто так. Всегда есть задача, которую он хочет решить. Важно, чтобы в вашем предложении он увидел решение.

Поэтому сначала определитесь для себя, решение каких проблем будете предлагать в коммерческом предложении.

Если вы попытаетесь охватить все проблемы и предложить решение для каждой, ваш текст получится хаотичным и абстрактным. А непонятные тексты читать сложно. Клиент отложит его в сторону или сделает отличный мячик для офисного баскетбола.

Определите проблемы и выберите, какие из них будете решать.

Выбрать способ решения проблемы

В нашем примере у каждого участника выбранной аудитории своя проблема, но все они связаны с одним объектом — окна.

Поделим задачи на группы и определим, какое решение подойдёт для каждой из них. 

У нас есть три решения разных задач клиентов. Выберем одно, для которого будем составлять коммерческое предложение.

Если вы одним решением закрываете несколько задач — отлично. Так вы охватите больший сегмент аудитории.

Из примера выбираем решение — «Ремонт окон».

 

В нашем случае одним решением закрываются задачи троих клиентов, у которых разные неисправности окон. Теперь распишем, как именно мы будем решать эти задачи.

 

 

Вероятно, к этому моменту в вас возник вопрос:

— Для чего мы всё это делаем? Неужели нельзя просто взять и написать коммерческое предложение?

Конечно, можно. Никто не стоит с дулом у виска и не заставляет изучать аудиторию, проблемы и решения. Садитесь и пишите.

Только какой получится текст, если вы не уделите время предварительной работе? Часто подготовка занимает больше времени, чем процесс создания текста.

В первую очередь эти операции нужны вам, чтобы разобраться с моментами, которые важно осветить в коммерческом предложении. И чем глубже вы изучите клиентов, задачи и решения, тем эффективнее будет результат.

Если вы напишете текст, не разобравшись в теме, клиент точно ничего не поймёт из прочитанного.

Но если вы отлично знаете клиентов, их проблемы и нужные решения, приступайте к созданию текста.

И не спешите. Сначала структура.

 Составить структуру коммерческого предложения

Когда вы определили, как именно будете решать задачу, у вас есть почти готовая структура, добавьте несколько важных аргументов, которые помогут клиенту принять решение о покупке. И перенесите всё это в документ.

Приводим список аргументов, которые можно добавить в коммерческое предложение. И сразу вписываем их в структуру нашего будущего текста.

 

Как видите, в конце мы добавили ещё один пункт — «Как заказать?». Не забывайте о нём — всегда объясняйте клиенту, что необходимо сделать, чтобы решить задачу.

Необязательно использовать все аргументы из списка. Выбирайте те, которые важны для вашего клиента.

 Написать текст по структуре

У вас есть структура будущего текста. Теперь приступайте к написанию.

Будьте коротки, но понятны. Помните, клиент хочет получить ответы на все вопросы и понять, что именно покупает, у кого и какой результат получит.

Кроме этого, он хочет быть уверенным в том, что вам можно доверить решение задачи. Поэтому используйте гарантии, аргументы, и плавно превращайте структуру в текст.

 

Когда текст готов, перечитайте его. И ещё раз. И ещё разочек. Желательно вслух. Исправьте фразы, которые сложно читать. Удалите то, что кажется ненужным и добавьте то, чего не хватает.

После этого попросите коллег или друзей прочесть готовый текст. Они дадут вам хорошую обратную связь. Запишите замечания и подумайте над ними. Возможно, стоит поправить отдельные моменты или вообще всё переписать. Если так, наберитесь терпения и начинайте сначала. До тех пор, пока не будете полностью уверены в своём тексте.

 Оформить в дизайне

Чтобы убедить вас в важности дизайна для коммерческого предложения, приведём пример из нашей практики.

Это одна из свежих работ — коммерческое предложение для продажи системы управления климатом «Smart Life Comfort». 

В обоих вариантах представлен один и тот же текст. Если мы предложим прочесть его в дизайне и без, какой вариант вы выберете? Вероятно, оформленный в дизайне, потому что он удобнее и интереснее.

Важно понимать, что задача дизайна — сделать не красиво, а удобно для чтения. Удобный дизайн всегда интересный. Допускаются иконки, рамки, выделения, фото и всё что привлекает внимание. Но только в случае, если это не помешает клиенту прочесть текст.

Не перестарайтесь. Не делайте коммерческое предложение пёстрым и, как говорят в народе, «вырвиглазным».

Уважайте клиента — сделайте удобно.

Я не дизайнер, но сумел из нашего примера сделать понятную для чтения структуру.

 

 

Отправить коммерческое предложение клиенту

Теперь у вас готовое коммерческое предложение. Его нужно отправить клиенту. Тут тоже есть отдельные приёмы и методы. За подсказами переходите к нашим статьям:

На каждом этапе важно думать о том, что и как вы говорите клиенту. Коммерческое предложение — маленькая часть большой воронки продаж.

Прежде чем его прочесть, клиент совершает другие действия — разговаривает с вами по телефону, открывает (или не открывает) письмо, читает тексты на сайте.

Всё что вы делаете в процессе коммуникации с клиентом — часть воронки. А коммерческое предложение — завершающее или промежуточное звено. Его цель — продажа. Но когда клиент получает предложение неожиданно и в неподходящий момент, даже самый продающий текст может полететь в корзину.

Учитывайте нюансы и продумывайте каждый шаг, через который нужно пройти, чтобы ваш текст сработал.

 

Автор: Юрий Гальмаков

Источник: kaplunoff.com