Дефіцитні ресурси як мотивуючий фактор та важиль психологічного впливу

Суть принципу дефіциту – можливості здаються нам більш цінними, коли їх доступність обмежена. Думка про можливу втрату надає на людей більший вплив, ніж думка про придбання чого-небудь.

Звичайно, «професіонали поступливості» намагаються отримувати вигоду з того факту, що принцип дефіциту надає надзвичайно сильний вплив на наші уявлення про цінності речей. Продавці часто використовують тактику «повідомлення про обмежену кількість» – покупцеві кажуть, що певного товару мало і не можна гарантувати, що цього товару вистачить на всіх бажаючих його придбати.

З методикою повідомлення про обмежену кількість має багато спільного тактика встановлення граничного терміну, суть якої полягає в наступному: «професіонал поступливості» офіційно встановлює певний часовий інтервал, протягом якого людина (наприклад, покупець) може реалізувати надану йому можливість.

 

Психологічний опір.

Влада принципу дефіциту обумовлена двома основними моментами.

(1) Дія принципу дефіциту, як і дію інших знарядь впливу, грунтується на отриманні вигоди з нашої схильності йти найкоротшим шляхом. Ця слабкість, як і раніше, є результатом інформованості. Ми знаємо, що речі, якими важко заволодіти, як правило, краще тих речей, якими заволодіти легко. Тому ми часто судимо про якість предмета по його доступності.

(2) У міру того як щось стає менш доступним, ступінь нашої свободи зменшується; а ми ненавидимо втрачати ту свободу, яка у нас є.

Прагнення зберегти наявні прерогативи є центральним моментом в теорії психологічного реактивного опору, розробленої психологом Джеком Бремом для пояснення реакції людей на зменшення ступеня особистого контролю. Відповідно до цієї теорії, всякий раз, коли щось обмежує наш вибір або позбавляє нас можливості вибору, потреба зберегти наші свободи змушує нас бажати їх (а також товари і послуги, пов’язані з ними) значно сильніше, ніж раніше. Тому коли дефіцит ускладнює наш доступ до якого-небудь предмету, ми прагнемо протистояти втручанню, бажаючи оволодіти цим предметом більше, ніж раніше, і роблячи відповідні спроби.

Дитячі психологи стверджують, що батьки, як правило, вперше стикаються з труднощами при спілкуванні з дітьми, коли тим виповнюється два роки – цей вік відомий як «жахливі два роки». Більшість батьків відзначають, що в віці двох років діти починають вести себе суперечливо. Дворічні малюки всіляко чинять опір зовнішньому тиску, особливо тому, який чиниться на них батьками. Схильність боротися за свободу, проти будь-якого обмеження, найкраще можна зрозуміти, представивши цю схильність як прагнення отримати інформацію.

Коли який-небудь предмет стає для нас менш доступним, наша свобода мати його стає обмеженою, ми починаємо особливо сильно прагнути до володіння ним.

Однак ми рідко усвідомлюємо, що саме психологічний реактивний опір лежить в основі цього прагнення; все, що ми знаємо, це те, що даний предмет нам необхідний. Щоб якось пояснити самим собі своє бажання отримати недоступний предмет, ми починаємо приписувати йому позитивні якості.

У наше століття, коли можливість певним чином оперувати інформацією стає все більш важливою умовою отримання багатства і влади, необхідно знати, яка типова реакція людей на спроби якимось чином обмежити їх доступ до інформації. To, що люди особливо сильно бажають отримати важкодоступну інформацію, не дивно. Швидше, цікаво те, що вони починають більш позитивно ставитися до цієї інформації, навіть якщо вони її не отримують.

Точно так само як інші знаряддя впливу, принцип дефіциту буває особливо дієвим у певні моменти. Отже, найкращий спосіб забезпечити захист – це з’ясувати, коли даний принцип найкраще працює на нас. Цінуємо ми більше те, що недавно стало для нас менш доступно, або те, чого завжди було мало?

Джеймс К. Девіс стверджує, що ми найімовірніше будемо стикатися з революціями в тих країнах, де раптом різко погіршуються колишні досі задовільними економічні та соціальні умови. Таким чином, особливо схильні до протесту не ті люди, які звикли до злиднів і вважають їх неминучими, а ті, хто пізнав смак кращого життя.

Крім того, що який-небудь предмет стає в наших очах більш привабливим тоді, коли він виявляється в дефіциті, ми особливо сильно починаємо бажати цей предмет тоді, коли змушені вступити через нього в відносини конкуренції. Рекламодавці часто намагаються використовувати цю нашу схильність в своїх інтересах.

З реклами ми дізнаємося, що попит на даний предмет такий великий, що ми повинні поквапитися купити його.

Ми нерідко бачимо в рекламних роликах натовп, насідаючий на двері магазину ще до початку торгівлі, або покупців, які оком змигнути не встигнеш, спустошують полиці супермаркету, на яких розставлені рекламовані продукти. У подібних випадках рекламодавці задіють не тільки принцип соціального доказу. Вони намагаються переконати нас не тільки в тому, що даний продукт хороший, тому що так думають інші люди, але також і в тому, що ми повинні змагатися з цими людьми, щоб отримати рекламований продукт.

Усвідомлення необхідності суперництва за дефіцитні ресурси є надзвичайно важливим мотивуючим фактором. Байдужий до свого партнера коханець часто починає відчувати справжню пристрасть при появі суперника. Тому багато хто не надто щасливих закоханих зі стратегічних міркувань намагаються дати зрозуміти об’єктам своєї пристрасті, що у них з’явився новий залицяльник (причому ніякого залицяльника насправді може і не бути). Торговців вчать грати в цю ж гру з нерішучими покупцями.

Читать также: Правило взаимного обмена навязывает долги
Читать также: Психология влияния: Правило взаимного обмена является универсальным

Припустимо, агент з продажу нерухомості намагається продати будинок потенційному клієнту, що займає вичікувальну позицію. Агент може зателефонувати цій людині і повідомити їй про іншого потенційного покупця, який нібито оглянув будинок і обіцяв повернутися на наступний день, щоб поговорити про умови. Особливо сильне враження на нерішучого клієнта зазвичай виробляє повідомлення про те, що новий претендент є жителем іншого міста, причому вельми заможним і шановним: «багатий промисловець з сусіднього штату, який бажає зробити вигідне капіталовкладення» і «лікар з дружиною, які переїжджають до цього міста» є улюбленими персонажами. Ця тактика, в деяких колах відома як «виштовхування за огорожу», може бути напрочуд ефективною. Думка про відмову від чого б то не було на користь суперника часто змушує сумнівається покупця діяти швидко і рішуче.

Складність полягає в тому, що розуміння механізму дії принципу дефіциту часто буває недостатньо для захисту від нього, оскільки пізнавальні процеси виявляються пригніченими емоційною реакцією на дефіцит. На щастя, є доступна інформація, яка може надати нам істотну допомогу в прийнятті рішень, що стосуються дефіцитних предметів.

Задоволення полягає не в випробуванні на досвіді дефіцитного товару, а в оволодінні ім. Важливо не плутати ці два нюанси.

Всякий раз, коли ми стикаємося з тиском принципу дефіциту, ми повинні ставити собі таке запитання: «Навіщо нам потрібен цей дефіцитний предмет?» Якщо ми хочемо отримати від володіння будь-якої рідкісною річчю соціальну, економічну або психологічну вигоду, тоді все прекрасно; тиск принципу дефіциту допоможе нам визначити, яку суму має сенс заплатити за цю річ – чим менше вона доступна, тим цінніше вона буде для нас.

Однак дуже часто річ потрібна нам не тільки заради володіння нею. Тоді для нас важлива її споживча вартість; ми можемо хотіти цю річ з’їсти або випити, торкатися до неї, слухати її, керувати нею або яким-небудь іншим чином користуватися нею. У таких випадках дуже важливо пам’ятати, що, стаючи рідкісними в наших очах, речі від цього не робляться більш смачними, що не починають краще звучати, виглядати, їздити або працювати. Хоча ця думка дуже проста, вона часто вислизає від нас, коли ми стикаємося з принципом дефіциту.

Джерело: http://samoosvita.in.ua

Конспект глави книги Роберта Чалдини «Психология влияния»

#

Возможно Вам будет интересно:

#

Читайте также: Юлія Плієва: Як відмовитися від шаблонного мислення
Читайте также: Не вірте в обман про емоційний інтелект

#

Читайте также: Алексей Кулаков: Как будут меняться каналы коммуникации человека и бизнеса?  
Читайте также: Юрий Лищук: Потребители эпохи миллениум. К чему готовиться ритейлерам?

#

Читать также: Правило взаимного обмена навязывает долги
Читать также: Психология влияния: Правило взаимного обмена является универсальным

#

Читать также: Система признательности: взаимный обмен «Дай» и «Бери»
Читать также: Цена надежды: влияние эмоций на принятие решений

 

Читать также: Рычаги влияния: дорогое = хорошее
Читать также: Талант відваги… Або як впевнено почуватися в різних життєвих ситуаціях
#

Другие публикации в разделе Статьи: 

#
Читать также: Довгострокове бізнес-планування — не більше ніж фантазування
Читать также: Навчання на помилках — не така вже й цінна річ
#
Читать также: Нужно ли менять название вашей компании?
Читать также: Всё, что Вам нужно знать о влогах для развития бизнеса
#
Читать также: Опыт Индии: 10 шагов усилить ваш бренд в LinkedIn
Читать также: Идите с миром: 5 причин не удерживать сотрудников
#
Читать также: Сделайте Ваш маркетинг более эффективным за счёт повторяющихся процессов
Читать также: 5 верных способов использовать Google+ в продвижении вашего бизнеса
#
Читать также: Телефонный поиск клиентов и расширение базы
Читать также: Что вы еще не знали о рекламе на транспорте
#

Другие книги на нашем сайте:

#

Роберт Чалдінi «Психологія впливу»

Тим, хто цікавиться психологією, напевно знайома книга Роберта Чалдінi «Психологія впливу»….

#

REWORK: прочти и пересмотри свой бизнес

REWORK. БИЗНЕС БЕЗ ПРЕДРАССУДКОВ. ДЖЕЙСОН ФРАЙД, ХЕНССОН ДЭВИД ХАЙНЕМАЙЕР Эта книга стала…

#

Александр Левитас «Экспресс-Маркетинг» — рецензия + 10 цитат

Сегодня мы поговорим о книге Александра Левитаса «Экспресс-маркетинг», которую нам в 2016…

#

Канбан. Альтернативный путь в Agile

Оригинал (англ.): «Kanban: Successful Evolutionary Change for Your Technology Business» by David J. Anderson Название: Канбан….

#

Идрис Мути «Брендинг за 60 минут» — рецензия + 10 цитат

Книга «Брендинг за 60 минут», автор — Идрис Мути… Книга вышла в издательстве «ЭКСМО». Вот…

#

Джон Вюббен «Контент — это валюта»: рецензия + 10 цитат

Очередная книга из сферы контент-маркетинга не могла не привлечь наше внимание, поэтому…

#

Питер Фредерик «Убедительное письмо» — рецензия и 10 цитат

Поговорим сегодня о книге Питер Фредерик «Убедительное письмо. Как использовать силу слов»,…

#

Ніколи не їжте наодинці та інші секрети успіху завдяки широкому колу знайомств

Ніколи не їжте наодинці та інші секрети успіху завдяки широкому колу знайомств . Автор — Кейт…

#