Агромаркетинг, или как сделать свой бизнес успешным

Маркетинг в сельском хозяйстве — это отдельное направление, имеющее свою специфику. Наиболее интересные подходы и рекомендации профессионалов aggeek собрали в своем дайджесте.

Важно найти свою нишу

Украинский аграрный рынок неоднородный — есть ниши в которых переизбыток предложения, а есть и свободные от конкуренции направления.

Еще на этапе разработки стратегии аграрного предприятия необходимо понимать, какую нишу займет ваша продукция.

Рынок молочной продукции или зерновых — насыщенный, там сложно будет конкурировать, а ниша винного туризма абсолютно не заполнена и при разумной стратегии может быть прибыльной.

Как на любой хорошей конференции, на «Агромаркетинге» было много реальных кейсов, которые демонстрировали, как правильный выбор ниши может принести успех. Например — опыт работы ПП «Овочевий Дім», для которого первоначальный выбор конкретной ниши стал решающим в достижении успеха.

Наша страна входит в пятерку крупнейших производителей картофеля в мире. Ежегодно в Украине выращивают 20 млн. т картофеля, площадь под эту культуру составляет 1,4 млн га. Но рынок имеет одну особенность — 95% производителей малые и средние хозяйства. Компании поставщики семенного материала сосредотачивались на 5% крупных холдингов — там были большие заказы и огромная конкуренция. В то же времья мелкими и средними производителями никто не занимался, а их потребность измерялась в нескольких миллионов тонн семенного материала. «Овочевий Дім» решил заполнить эту нишу, и не встретив конкуренции, достиг успеха — сегодня это одна из лидирующих компаний рынка.

В Украине много таких незаполненных ниш. Например, не развита переработка картофеля. А это более рентабельно и интересно для производителей. В Нидерландах и Германии уже давно освоили эту нишу и не только выращивают картофель, а и производят из него полуфабрикаты, чипсы, крахмал и другую продукцию. У нас пока что это направление не развито, хотя оно и перспективное: здесь нет конкуренции и высокая рентабельность.

Анализируйте не только рыночные, а и потребительские тренды

Перед выпуском нового продукта необходимо обязательно изучить данные рынка. Часть информации есть в открытых источниках, часть необходимо покупать, а часть можно получить на разных семинарах и конференциях. Кто конкуренты и какие особенности их продукции? Как заполнен рынок именно этим продуктом? На эти вопросы нужно знать ответы, чтобы понимать целесообразность выпуска товара.

Но этого мало, необходимо еще изучить и потребительские тренды.

На данный момент, основной потребительский тренд — новинки. Украинцы уходят от брендозависимости и выбирают продукцию исходя из ее свойств и характеристик, а не названия.

Поэтому многие производители «играют» на новинках, например, выпускают продукты питания с новыми добавками и вкусами.

Потребитель не запоминает названия бренда, но обращает внимание на упаковку: она должна быть привлекательной и информативной. Не нужно делать акцент на бренде, лучше дать больше доступной информации о свойства и преимущества продукта.

Читайте также: “Лидеры агромнений” в Facebook: кого почитать?
Читайте также: Земельный банк Кернела превысил 600 тыс. га

Потребительские тренды изучаются при помощи маркетинговых исследований. Есть много способов реализовать эту задачу: провести уличный опрос или анкетирование, собрать фокус-группу. Это предоставит информацию о том, как видят потребители продукт и чего им не хватает на рынке.   

Рынок ритейла теряет свои позиции

Существует много схем попадания продукта к потребителям. Но проникновение интернета в нашу жизнь, развитие IT-технологий, изменения потребительских привычек, привело к тому, что магазины и супермаркеты постепенно уступают интернет-сервисам. В то время как большие торговые сети сокращают количество магазинов, такие компании как Aliexpress и Amazon растут.

Производителям надо искать новые пути удобной доставки продукции потенциальным потребителей. К тому же необходимо их заинтересовать, чтобы выбрали именно ваш продукт. Эти изменения подталкивают производителей создавать свои подходы для привлечения клиентов. Вот пример, как Amazon развивает это направление.

Правильный выбор рынка для экспорта продукции

При выборе иностранного рынка для экспорта своей продукции необходимо учитывать ряд важных моментов. Во-первых, нужен ли вообще на этом рынке ваш продукт? Например, спрос прибалтийских стран на мед довольно низкий, поэтому экспорт украинского мед там может не найти своего покупателя, а рынок Германии напротив — привлекательный для экспортеров, там мед имеет огромную популярность.

Во-вторых, изучать законодательную базу. В некоторых странах существуют преференции для Украины и выйти на такой рынок будет не сложно. Но есть государства, которые защищают национального производителя, поэтому создают сложные сертифиционные условия для экспортеров. Например, в африканских странах своя особенность — там высокий уровень коррупции, к тому же, поставку могут просто ограбить по дороге к заказчику. Поэтому компании-экспортеры отправляют своих представителей за 2-3 месяца до планируемой поставки, чтобы они изучили ситуацию и риски возможного сотрудничества, а также наладили связи. 

Китай — перспективный рынок для экспорта сельхозпродукции

Рынок Китая один из самых сложных для экспорта, но в то же время и самый перспективный. Сегодня именно КНР потребляет почти треть мирового производства мяса. А еще в 2011 году Китай вышел на первое место по объему потребления продуктов питания, опередив США. Рост доходов китайских потребителей содействует тому, что они обращают внимания на импортные продукты. Кроме того, в Китае набирает популярность тренд здоровой и качественной еды.

Сложности выхода на этот рынок заключаются в серьезной конкуренции, непростой сертификации и маркировке, а также местными особенностями маркетинга. К последним относится то, что бренд при переводе на китайский язык должен легко читаться, выговариваться и запоминаться. Поэтому необходима адаптация названия — так бренд Sprite при адаптации для китайского рынка звучит как «изумрудный лед».

Но при правильном организационном подходе экологически чистая украинская продукция может иметь успех на китайском рынке. Одним из инструментов для продвижения товаров являются шоу-румы в международных центрах импортных продуктов питания. Они могут использоваться не только для привлечения дистрибьюторов, но и для розничной торговли. Такие торговые центры хорошо рекламируются, и китайцы целеустремленно идут туда за импортными товарами.

 

По материалам: aggeek.net

#

Другие публикации в рубрике AGRObrand: 

Читайте также: Сайт AGGEEK составил рейтинг самых интересных FB страниц от аграриев  
Читайте также: Алекс Лисситса: 7 типичных заблуждений украинских «агроэкспертов»
Читайте также: Создание бренда компании агро, оросительная техника — Aq-Set Agro
Читайте также: В Украине органическая продукция официально получила свой логотип

 

#

Интересные статьи:

Читайте также: Персонаж в маркетинге — секрет популярности компании
Читайте также: Коммуникация и общение — чем отличаются эти понятия?
Читайте также: Как выглядит первый гарвардский кейс
Читайте такжеУкраїнський бренд KSENIYAKOVENKO – креатив, що руйнує кордони